エグゼクティブサーチとは？人材紹介サービスとの違いとポイントを解説

人材採用の手法にはさまざまな種類があるため、自社が希望する目的に合わせたものを選ぶことが大切です。経営幹部などのいわゆるエグゼクティブ層の採用は、通常と比べても難易度が高い傾向にあることから、特殊な採用手法も検討してみる必要があります。

この記事では、エグゼクティブ層の採用に適した手法として、「エグゼクティブサーチ」の仕組みや特徴をご紹介します。

エグゼクティブサーチとは

エグゼクティブサーチとは、企業経営に直接携わる経営幹部などを採用する際に用いられる手法です。より聞き馴染みのある言葉でいえば、「ヘッドハンティング」や「スカウト」といった表現が用いられることもあります。

幅広い人材を対象に求人広告を打つのではなく、経営層などの高度なスキルや専門性を持った人材をピンポイントで探し出し、アプローチをかけるのが特徴です。 具体的な方法としては、専門のコンサルタント会社に依頼し、候補となる人材を紹介してもらったうえで、自社・採用候補者・コンサルタント会社で面談を行い、採用につなげていきます。

企業が求める細かな条件に合わせて人材をピックアップできるため、経営層だけでなく、財務や法務、ITなどの専門スキルを備えた人材を見つけるときにも用いられます。

エグゼクティブサーチを実施する目的

エグゼクティブサーチは経営幹部にふさわしい人材を獲得し、組織力を強化することを目的に実施されるケースが多いです。例えば、企業の戦略を新たに策定したり、経営層の新陳代謝を図ったりする際に、外部の人材を招き入れることを目的に行われます。

また、新規事業を始めるにあたって適した人材を探す、事業の後継者を探すといった目的で行われることもあります。経営層に近いポジションの採用を行うにあたっては、通常の人材紹介サービスではなかなかマッチする人材が見つけられず、候補を探し出すだけでも手間と労力がかかってしまいます。

エグゼクティブサーチを用いれば、企業側が設定した条件に合わせてピンポイントで候補をピックアップできるため、より効率的に目的を達成することが可能です。なお、エグゼクティブサーチは、非公開で重要なポジションの採用を行いたいときにも用いられます。

通常の採用メディアのように、広く求人情報を公開しないため、「競合他社に知られずに重役が務まる人材を採用したい」「非公開で新規事業の中心者を獲得したい」といった場合にも適しています。

エグゼクティブサーチが注目される理由

エグゼクティブサーチはもともと外資系の企業で用いられてきた採用手法ですが、近年では国内の企業でも注目を集めるようになってきています。その背景には、ビジネスを取り巻く環境の変化が関係しています。

1つめの要因は、労働人口の減少や人材のグローバル化にともなう「人材獲得競争の激化」です。全体的な労働力の減少により、高度なスキル・経験を持った人材の獲得ハードルは年々高まっており、複数の企業で競い合わなければならないケースも増えています。

さらに、グローバル化によって国外や外資系企業に人材が流動していく傾向もあり、国内企業における経営幹部候補の採用は難化しているといえるでしょう。そして、2つめの要因に挙げられるのが、転職の一般化に代表される「働く側の価値観の変化」です。

近年では、転職が前向きなキャリア形成の有力な選択肢となっており、必ずしも特定の企業で働き続けることが当たり前ではなくなってきています。高度なスキルや経験を持った人材も、さらなる活躍を目指して、外部の企業への移動を求める傾向が強まっているのです。

終身雇用が絶対的な前提ではなくなったため、企業側も社内で経営幹部候補を育成するだけでなく、社外から経験豊富な人材を獲得する重要性に着目し始めています。

エグゼクティブサーチファームの種類

エグゼクティブサーチを扱う人材紹介サービスのことを「エグゼクティブサーチファーム」と呼びます。エグゼクティブサーチファームには大きく分けて2つの種類があり、それぞれ異なる特徴を持っています。

ここでは、両者の主な違いについて見ていきましょう。

リテイナー型

「リテイナー型」とは、着手金を前払いして人材のサーチやアポイントを依頼する独占契約の方式であり、主にエグゼクティブ層を探す場合に利用されます。一般的に、エグゼクティブ層の人材を採用する際には、1つの案件が成立するまでに大きな労力が発生します。

企業が求める人材が見つかるまでサーチ活動を続け、長い場合は1年以上の期間に及ぶケースもめずらしくありません。そのため、着手金という形で費用の一部を受け取り、さらに採用が成立したら成功報酬を受け取るという仕組みが取り入れられています。

後述するコンティンジェンシー型と比べると、企業の中長期的なビジョンや課題をしっかりと踏まえたうえで、実情に合った人材の提案なども行っているのが特徴です。人材分野におけるコンサルティングとあわせて依頼可能なため、戦略的な人員補強が期待できます。

コンティンジェンシー型

「コンティンジェンシー型」は、完全成功報酬型のエグゼクティブサーチファームです。エグゼクティブ層だけでなく、実務層やミドルマネジメント層などを含めた幅広いポジションの採用に用いられるケースが多いといえます。

コンティンジェンシー型 はリテイナー型とは異なり、独占契約ではないので、複数の会社と同時に契約を行えます。1社との契約ではなかなか人材が見つからない場合でも、複数の会社と契約することでアプローチの幅を広げられるはずです。

リテイナー型で継続して人材を探しているものの、思うように成果が出ないというときには、人材へのアプローチの幅を広げるためにコンティンジェンシー型の利用を検討してみましょう。

エグゼクティブサーチを行うメリット

企業の採用戦略にエグゼクティブサーチを取り入れることで、具体的にはどのようなメリットが得られるのでしょうか。ここでは3つのポイントに分けて見ていきましょう。

転職潜在層にアプローチができる

エグゼクティブサーチでは、独自のネットワークやデータベースを活用して、ピンポイントで条件に合う人材をサーチしていきます。そのため、通常の人材紹介サービスでは出会えないような人材にもアプローチできるのが大きなメリットです。

具体的には、転職活動をしていない人材に対しても、独自のつながりを活用して光を当てることができます。そして、高度なノウハウと交渉力を活かして、転職の可能性を引き出し、前向きに採用へとつなげていけるのがエグゼクティブサーチファームの強みです。

例えば、条件に合う候補者がいれば、「どのような企業が興味を持っているのか」「その企業にはどのような魅力があるのか」「採用後にどのようなポジションが用意されているのか」などを丁寧に伝えます。そして、じっくりと候補者との関係を築きながら、転職を現実的な選択肢へと変えていくことができるのです。

採用難易度が高い人材の獲得につながる

エグゼクティブサーチのもっとも大きなメリットは、採用難易度が高い人材の獲得を効率的に進められる点にあります。エグゼクティブ層の候補人材ともなれば、多くのスキルや能力が求められるため、どうしても採用のハードルは上がりやすいといえるでしょう。

一方で、採用にかかる費用は高くなる傾向にあるため、精度そのものを下げるわけにはいきません。このように、経営幹部などの採用では高度なノウハウが求められます。通常の転職エージェントでは、エグゼクティブ層にアプローチできる独自の仕組みが確立されていない場合があるため、採用が 難航してしまうケースも多いのです。

エグゼクティブサーチファームを利用すれば、専門の知見を踏まえて、候補者の性質を多角的な視点で判断できます。依頼された企業に対して丁寧なヒアリングを行い、採用方針や人材戦略、経営戦略をしっかりと把握したうえで、フィットする人材を見極めてもらえるのです。

そのため、通常の採用手法よりも採用難易度が高い人材の獲得を効果的に実現できるのが利点といえます。

採用後のミスマッチを防げる

採用後のミスマッチを避けられるのも、エグゼクティブサーチを行う重要なメリットです。エグゼクティブサーチでは、候補者のピックアップの段階で、エグゼクティブサーチファームによる高精度のスクリーニング （条件に合うものを選び出すこと）が行われます。

そのうえで、複数の候補者と比較し、じっくりと時間をかけながら最終候補者を絞り込んでいきます。スキルや経験はもちろん、人柄や価値観、企業との相性なども細かく見極められるため、採用後にミスマッチが起こる可能性を軽減できるのが特徴です。

（参考：『ミスマッチとは？新卒・ミスマッチが起こる原因は？企業に与える影響と対応方法を紹介』）

エグゼクティブサーチの具体的な手法

エグゼクティブサーチファームでは、専門性を活かしたさまざまな手法が用いられています。ここでは、エグゼクティブサーチに活用される代表的な手法を3つご紹介します。

ヘッドハンティング

ヘッドハンティングとは、いわゆる「引き抜き」のことであり、他の企業に勤めている転職潜在層に対して直接アプローチを行う方法です。経営幹部などのマネジメント層は、すでに別の企業で活躍を果たしており、あまり転職に対して積極的な取り組みをしていないケースも多いでしょう。

こうした人材に対して、業界に精通したヘッドハンター側から接点をつくることで、転職の可能性を引き出していくのがヘッドハンティングです。もともと転職への意思がない状態から、引き抜きを行う方法であるため、ヘッドハンターの力量に左右されやすいのが大きな特徴です。

候補者を発掘するまでには多くの手間と費用がかかることから、基本的にはリテイナー型のコンサルティングファームでのみ用いられる手法といえます。

（参考：『ヘッドハンティングとは？言葉の意味や導入するメリットなどを紹介』）

データベース

エグゼクティブサーチファームでは、独自のデータベースを活用して適合する人材を選ぶ手法を取り入れているところも多いです。近年ではスマホなどを通じて候補者が手軽に情報を入力できることから、転職顕在層はもちろん、転職潜在層も登録だけはしておくというケースが増えています。

エグゼクティブファームの信用力によっては、一社でも十分な質・量を保ったデータベースが形成されることもあります。データベースに多くの求職者情報を集めておけば、依頼の内容に合わせて迅速に候補者を選定することが可能です。

なお、データベースを活用するエグゼクティブファームでは、成功報酬型の費用体系が取り入れられるのが一般的です。

リファラルネットワーク

エグゼクティブサーチファームが独自に保有している紹介ネットワークを通じて、候補者を見つける方法です。各業界に高品質なネットワークを持っている企業では、他の人材紹介サービスが接触できないような人材にまでアプローチの可能性を広げられます。

エグゼクティブサーチと一般的な人材紹介サービスとの違い

一般的な人材紹介サービスとエグゼクティブサーチの大きな違いは、候補者探しにおける仲介者のスタンスにあります。一般的な人材紹介サービスの場合は、データベースに求職者が自ら登録した情報を参照しながら、企業の条件に合った人材を探すのが特徴です。

そのため、どちらかといえば人材紹介サービス側は受け身の立場にあり、「求職者とクライアント企業を結ぶ」のが主な役割となります。一方、エグゼクティブサーチでは依頼者が求める人材像に近い層に絞って、人材紹介サービス側からアプローチをしていきます。

独自のネットワークを活用し、自らはあまり積極的な求職活動を行っていない人材に対しても、攻めの姿勢で接点を築いていけるのが強みです。

エグゼクティブサーチを活用する手順

エグゼクティブサーチそのものは専門のファームに丸ごと依頼することが可能ですが、利用する際には企業側も全体の流れを把握しておく必要があります。ここでは、エグゼクティブサーチを活用する手順について、5つのステップに分けて見ていきましょう。

自社が求める人材像を明らかにする

エグゼクティブサーチファームでは、依頼した企業の戦略やビジョンに合わせて、どのような人材が必要になるのかをコンサルティングしてもらうことも可能です。しかし、依頼する前に自社が求める人材像を明らかにしておくほうが、余計な手間や費用が発生するのを避けられます。

また、必要な人材像を相談する場合でも、企業側である程度の条件を洗い出しておくことは重要です。なぜなら、リテイナー型とコンティンジェンシー型のどちらに依頼するのがふさわしいのかも、求める人材像によって変わってくるためです。

経験やスキル、資格、人柄、期待する役割などをそれぞれ言語化し、依頼先にも明確に伝えられるように整理しておきましょう。

エグゼクティブサーチファームに依頼する

求める人材像が明らかになったら、その条件に合わせてエグゼクティブサーチファームを見つけます。会社ごとに得意とする分野（業種・企業規模など）が異なるので、まずはファームごとの特徴（実績・報酬など） をリサーチしておき、いくつかの候補を絞り込んでみましょう。

そのうえで、実績や強み、報酬体系などの細かなポイントを比較しながら、最適な依頼先を一社に固めていきます。

担当者と打ち合わせを行う

エグゼクティブサーチファームに依頼すると、まずは専門の担当者との打ち合わせが入ります。企業が抱える現状や採用課題、求める人材像などを細かくヒアリングしてもらったうえで、面談までの流れ、費用やスケジュールなどの擦り合わせを進めていきます。

候補者との面談を実施する

エグゼクティブサーチの依頼後は、ファームに所属するヘッドハンターやリサーチャーが候補者のサーチを行ったうえで、条件に該当する人材へのコンタクトを行います。具体的な方法は企業ごとに異なりますが、エグゼクティブ層のサーチには時間がかかることも多いので、スケジュールにはゆとりを持たせておくとよいでしょう。

コンタクトに成功したら、まずはヘッドハンターが候補者と面談を行い、信頼関係を構築していきます。なお、この段階では秘密保持のために具体的な企業名を明かさず、条件や採用後のポジションなどの説明にとどめるのが一般的です。

複数回の面談によって、ヘッドハンターはオファーされた企業とのマッチ度を十分に見極め、候補者は企業と面談するかどうかを決めていきます。そのうえで、候補者の意思が固まったら、秘密保持契約を結んだうえで、依頼があった企業名を開示するという仕組みです。

候補者が企業との面談を希望したら、自社・候補者・エグゼクティブサーチファームの三者で条件を擦り合わせていきます。自社と候補者の合意が形成されたら、エグゼクティブサーチファームが仲介して、入社への具体的な調整や条件設定を進めます。

内定を出し、アフターフォローに取り組む

候補者が入社を決断したら、内定を出して採用へのフォローを進めていきます。経営幹部の場合は、元の職場でも重要なポジションに就いている可能性が高いため、業務の引き継ぎなどに時間がかかるケースも考えられます。

そのため、エグゼクティブサーチファームと相談しながら、丁寧に入社スケジュールなどを決めていくことが大切です。また、ファームによっては、入社後のスムーズな定着を促すために、候補者に綿密なサポートを行ってもらえるケースもあります。

エグゼクティブサーチにかかる費用

エグゼクティブサーチを行うためには、エグゼクティブサーチファームに依頼する必要があります。このときに発生する費用は、ファームの種類によって仕組みが異なるので、事前にある程度の違いを把握しておくことが大切です。

ここでは、成功報酬型と着手金型の2種類に分けてご紹介します。

成功報酬型

多くのエグゼクティブサーチファームでは、候補者の採用につながった場合にのみ報酬が発生する「成功報酬型」が導入されています。ファームの種類でいえば、前述したコンティンジェンシー型のほとんどが該当し、対象となる候補者を幅広くサーチするのが特徴です。

採用メディアやSNS、ファーム自身のWebサイトなども活用しながら、さまざまなネットワークを用いて候補者を探します。成功報酬型のメリットは、「人材採用が成功するまで費用が発生しない」という点にあります。

通常の人材採用と比べて、経営幹部などの採用は不確実性が高い面もあるため、この点は大きなメリットといえるでしょう。一方、各担当者から候補者に関する大量の情報が届くため、依頼した企業側にも業務負担が発生するのはデメリットです。

成功報酬型の費用例

成功報酬型の場合、採用する人材の年収に応じてエグゼクティブサーチファームに支払う手数料が決められます。例えば、Y社の事例では入社決定時の成功報酬として、「決定年収×35％（30～50％の範囲で応相談）」といった料金体系です。

仮に、年収1,000万円のケースでは、成功報酬として350～500万円を支払うことになります。その他の費用としては、調査活動費として数十万円程度がかかる場合もあるので、事前に確認をしておきましょう。

しかし、成功報酬型であれば入社が実際に決まってから報酬が発生するので、積極的に人材の採用活動に取り組めるでしょう。

着手金型

着手金型は前述したリテイナー型の費用形態であり、依頼をした段階で一定の着手金が発生します。そして、紹介された候補者の入社が決まったら、改めて残りの手数料を支払うという仕組みです。

着手金型では、エグゼクティブサーチファームが専属でついてくれるのが一般的であり、ヘッドハンターの稼働を着実におさえられるのがメリットです。採用が難しいトップマネジメント人材に対しても、独自のノウハウとネットワークで採用の成功率を高める仕組みとなっています。

着手金型の費用例

着手金型の場合は、エグゼクティブサーチファームに依頼をした段階で支払いが発生します。X社の事例では、採用候補者の想定される年収の60％が全体としてかかります。

仮に、年収1,000万円のケースでは報酬額が600万円となるため、契約時の着手金として200～300万円程度がかかる計算です。その他にも、調査活動費として数十万円程度が発生する場合があります。

採用が決定したら、全体の報酬額から契約時に支払った金額を差し引いた残りが請求される料金体系となっています。

エグゼクティブサーチファームに依頼をするときの注意点

エグゼクティブサーチは、上手に活用すれば組織の重要なポジションを確保するうえで最善の手段となり得ます。一方で、通常の人材紹介サービスとは異なる特徴も持っているので、利用時には注意すべきポイントもあります。

最後に、エグゼクティブサーチファームに依頼する際の注意点を見ていきましょう。

人材紹介サービスより費用が高額になる可能性がある

一般的な人材紹介サービスと比べると、エグゼクティブサーチはどうしても費用が高額になる傾向にあります。基本的には、採用したい人材がエグゼクティブ層に近いほど、必要な労力や費用は大きくなるので注意が必要です。

特に、リテイナー型の場合は、調査・コンサルティングの費用として着手金がかかります。その分、難易度の高い人材の確保を高精度で行えるというメリットがあるので、費用対効果を十分に検討したうえで活用すべきかどうかを決断しましょう。

豊富な実績のある依頼先を選ぶ

エグゼクティブサーチには専門的なノウハウや知見が求められるので、どのファームに依頼するかによって、成功が大きく左右されてしまいます。また、高度なノウハウを持っているファームでも、企業が求める人材のタイプや条件との相性が合わず、思ったような成果が得られないという可能性もあるでしょう。

そのため、それぞれのファームが持つ特徴や強みをしっかりとリサーチし、十分に時間をかけて比較・検討することが大切です。会社の公式サイトに掲載しているこれまでの実績や利用者の声などを判断基準にしてみましょう。

採用までに時間がかかる可能性がある

エグゼクティブサーチは、通常の人材採用と比べて、候補者が見つかるまでに時間がかかる場合もあります。精度を高めるには、潜在層も対象にした幅広いサーチを行う必要があり、入社を決断してもらうまでには何度もアプローチを重ねなければなりません。

その結果、依頼してから具体的な成果が得られるまでに時間がかかるケースもあります。 そのため、新規事業の立ち上げなどでタイムリミットが決められている場合は、その他の採用手法も組み合わせながら取り組むことが重要です。

まとめ

エグゼクティブサーチは、経営幹部などの重要なポジションにあたる人材を獲得するうえで、有力な選択肢となる手法です。通常の人材紹介サービスと比べると、「高度なスキル・経験を持った人材と接触できる」「転職潜在層の人材もヘッドハンティングできる」といった点が大きなメリットといえます。

一方、採用までに時間がかかるケースが多い点や、費用が高額になりやすい点などには注意が必要です。利用する際には、エグゼクティブサーチファームごとの特徴や費用の仕組みも調べながら、自社の目的に合っているかどうかを丁寧に見極めたうえで相談してみましょう。

（制作協力／株式会社STSデジタル、編集／d’s JOURNAL編集部）